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平安银行黄华:智能投顾的三大困境与应对

发布时间:2018-11-02 16:14 发布人:小雪 浏览量: QQ空间 新浪微博 腾讯微博 微信 更多

本文内容为平安银行总行零售业务总监兼私钻客群事业部总裁黄华2018年10月26日在轻金融主办的“智能投顾实践经验、痛点与解决方案”沙龙上的演讲内容。

黄华简介:24年证券行业从业经验,现任平安银行总行零售业务总监兼私钻客群事业部总裁。曾先后担任财通证券营销服务中心总经理、中国银河证券经纪管理总部总经理、上海证券副总经理、中泰证券副总裁等职务。黄华先生长期致力于推动财富管理行业的发展以及探索经纪业务的互联网金融转型,对财富管理和互联网证券有深入的思考和实践。在推动零售业务转为金融科技驱动、投顾业务线上化等方面,帮助任职公司实现了多方面行业领先。

非常高兴有这个机会参加这次活动。简单介绍一下自己,我是银行业的新兵,入职平安银行两周左右,此前在证券行业干了24年,主要在做零售业务。

一、智能投顾风口未到

我真正开始接触智能投顾是2016年在中泰证券的时候,当时考虑通过智能投顾的方式来切入到客户服务,解决客户的一揽子资产配置方案。2016年有一个课题《互联网金融背景下的大数据产品创设及机器人投顾模式的建立》,获中证协重点创新课题优秀奖(注:该课题提出了动态KYC这个概念。KYC:Knowyour customer)。包括现在美国很多的智能投顾公司,大部分是通过调查问卷的方式来了解客户的风险偏好。我们主要是基于三方面的数据:客户的交易行为、客户行为数据、第三方的数据进行客户画像,同时不断动态调整。

在2017年,中泰证券APP第一次上线了智能投顾。初期的智能投顾,重点是多因子的选基、智能的选基,在智能服务上也做了一些工作。去年下半年陆续上了第二期,在智能投顾上有一些新的突破,包括在基金组合上做了一些调整。经过两年多的实践下来,总体其实也是刚刚起步。

我认为智能投顾的风口还没有到,也没有像很多专家说的那样,智能投顾的风口已经是箭上弦上,不得不发。

我10月份刚刚入职平安银行。私人银行这一块也是两头,一头是了解客户的需求,另一头是实现资产配置服务。一个是情商,一个是智商。涉及到情商的问题,机器永远代替不了人,但是涉及到智商的问题,人是必然会被机器所替代的。所以私人银行的两个部分,特别是涉及到投资,最终还是要用智能投顾的方式来解决。但是无论智能投顾怎么发展,很难去完整的替代人,在后端的资产配置上,尽量逐步用机器替代人的选择是一个方向。

从发展方向来看,智能投顾是用机器人来做资产配置方案,这本质上属于财富管理范畴,所以它很大程度上又取决于财富管理业务在中国的推进程度。财富管理市场不起步,智能投顾市场也不会发展起来。为什么美国智能投顾起步比较快一些,或者发展快一些,很大的程度是跟市场有关系。

行业趋势来看,愿意接受人工智能的客户服务比例在提高,客户意愿挺强烈。同时,行业正在发生明显的改变,80后、90后生活方式在数字化,科技已经逐渐驱动财富管理业务,市场监管也在趋严。具体来看:

第一,过去五年客户群体结构发生很大的改变。不光是80后、90后,人们的习惯都随着科学技术的变化,发生了非常颠覆性的变化。

第二,金融科技驱动。金融科技技术不断的进步,已经深刻的改变了我们的营销行为。最根本的是两点:一是客户的线上化。所有业务线上化突破了传统概念。我们原来以为长尾客户的业务线上化,高端客户必须还得线下,需要网点交流。其实不是。所有业务包括长尾客户、高端客户,不只是理财业务,包括资产管理、投行业务、对机构业务服务都要线上化,这个趋势是颠覆性的;二是线上化之后,很重要的是数据驱动。未来越来越多的营销服务会利用数据驱动,所以科技改变了财富管理行业。

第三点是市场监管趋严。用通俗的话讲,未来所有的金融服务必须持牌持证,我认为这是一个必然的趋势,而且也是正确的方向。

二、智能投顾的发展现状

第二部分讲讲智能投顾的发展现状。人工智能技术从诞生到今天逐步走向应用,大概走过了四五十年。今天最成熟的技术,我认为仍然是移动互联,最有价值的技术仍然是移动互联。人工智能已经逐步进入应用阶段,但是仍没有被充分的应用。

我们不用过于迷信技术一定会产生一些颠覆性的东西,我不认为目前有很大的颠覆性。这大概是国内智能投顾跟理想智能投顾之间的区别。国内目前的智能投顾主要还为了卖产品、提升服务能力,跟理想的智能投顾逻辑,或者说真正的财富管理逻辑有很大的差别。未来可能会向这个方向去演变,这个演变的过程也是一个非常复杂且渐进的过程。

智能投顾的发展关键因素中,数据是基础,投资模型和算法是核心。

第一,数据是基础。为什么智能投顾目前远远没有到非常成功的地步?就数据而言,这不是那么容易的事情。我在中泰证券提出“三个化”,线上化、数据化、智能化,这“三个化”顺序不可颠倒。没有客户行为、交易行为的线上化,就没有客户行为的数据化,没有数据化,那人工智能就没有一定的基础。未来有可能在智能投顾有大的突破的应该还是拥有大数据的公司,比如BAT,比如银行、券商等拥有大量数据的公司。没有业务的线上化,就没有客户行为的数据化,人工智能就没有应用的场景。数据是基础,这个基础在目前来看仍然需要非常长的路去走,因为很多金融服务仍然没有线上化。

当然从长期来看,私人银行最后还是离不开人,因为涉及到情商的部分还是需要人去辨别。但是对于大部分客户来说,用数据化的方式去辨别风险,还是必然的趋势。

第二,投资模型的算法是核心。只要涉及到智商的部分,人一定是比不过机器的,机器比人靠谱。我们很多人投资失败,归咎于市场,归咎于个人能力不行。我认为最终要归咎于人性不理性,人的恐惧和贪婪。举一个例子,过去十年公募基金的平均年化收益率在10%以上,但是绝大多数的基民没有这样的收益率。基民收益率曲线是在零上下,很显然就是基民在这里面跑进跑出,恐惧的时候不敢进,不该贪婪的时候贪婪。

我理解的财富管理是什么呢?财富管理不是产品销售,它的本质是让客户回归理性。在投资决策上,人跟机器最大的差别是,人有恐惧和贪婪,机器是没有的。

目前智能投顾有三大比较流行的发展模式,一是独立的建议,二是提供综合的理财,三是资产配置服务。目前来看,证券公司在智能投顾上的探索不是特别多。整体来说,券商在智能投顾上面的重点方向是在智能基金配置上做的相对好一些,但是在股票上不是特别理想。

三、三大困境

第三部分讲讲券商智能投顾的困境。

首先是来自于监管,整个监管到目前为止还没有一个完善的制度。监管部门反复在考虑这个事情,目前没有相关的规定。但是有一点是可以肯定的,所有的金融服务一定是持牌持证完成。未来拿了牌还得考虑从业人员去拿证,不会因为你背后是机器人就不需要拿证,因为机器背后还是人。

第二个困境是整体的服务能力不到位。我见了无数家的智能投顾公司,也有做智能投顾系统的公司,不过人工智能运用比较初级,用户画像过于简单,场景单一,智能化水平有限。风险测评简单,未真正深入考虑客户具体家庭资产负债比率等动态因素的变化。未实现不同客户群体的针对性智能服务。此外,数据、模型和算法有待优化,当前决策系统仅仅停留在自动化层面,未达到真正的智能级别。

同时,缺乏专业人员去讲解智能投顾构建的产品组合的策略原理,难以让客户对智能分析结果产生真正意义上的理解和信任,未实现真正的人机结合。

第三个困境是智能投顾目前没有盈利模式。盈利模式看上去很简单,就是推产品,但是大部分的券商提供智能投顾基本上是免费的,无论是股票组合,还是基金组合,目前还是免费。

为什么没收费呢?我认为是水平能力还不够,真要是好东西,收费也不会有问题。还有一个原因,目前财富管理按照资产管理收费的模式没有形成。我记得20多年前美国嘉信史上最伟大的创新是共同基金一账户,当时嘉信靠低佣干掉了美林,但是跟亿创拼的时候觉得不能再打佣金战了,于是创新出了共同基金一账户,在一个账户内可以免费转换各种类型的基金,就算这种创新放在国内目前依然有很多瓶颈问题。另外目前国内的ETF种类比较少,很多品种配置还是有一定的难度,当然也有一些公司做的还是不错。但总体来说,客户收益一般,这是智能投顾没有盈利模式最重要的原因。

四、如何应对

面对这些困境,我们怎么应对?从监管趋势来看,监管一定会站在客户角度去考虑问题。智能投顾的发展,如果对客户有利,有利于客户的收益提升、体验的改善,这件事情肯定值得去做。

中国在人工智能技术的利用上未必输于美国,在数据的把握上,中国是最容易获得客户数据的,而且成本很低。这些方面综合起来看,对智能投顾的前景肯定是非常看好的,先进的理念跟本土化结合起来,完全可能有爆发的那一天。

但确实有很多基础条件要改善,比如传统金融机构要提升自己的服务能力,技术运用要提升,国内产品要丰富。长期来看智能投顾必然会成为一个比较好的工具;短期来看,通过智能方式,通过一定的组合,把我们合理的资产配置理念传导给客户,都是有价值的。

长期来看,智能投顾也是普惠金融的重要工具。美国有朋友跟我说,他们现在很多客户选择智能投顾,原因是便宜,起点比较低。原来人工服务很贵的部分,现在机器自动实现了,效果还不错。所以智能投顾是普惠金融一个重要的发展工具,这里面核心的瓶颈问题必然会被攻克,无论是监管还是技术瓶颈。

短期来看,目前大家聚焦的还是把合适的产品销售给合适的客户,短期的应用也有很大空间。特别是在资管新规形成之后,产品销售越来越难。原来的产品都是无脑营销,金融机构兜底。现在大家卖的产品不能兜底,需要把风险讲清楚,对客户的识别、对产品的识别变得越来越重要,所以从产品销售这件事来说,智能投顾是重要的辅助工具。

我认为,智能投顾在很长时间不要过于强调纯线上或者纯自动化,还是要人机结合。适当的人为干预是比较好的,特别是在KYC部分,辅助金融机构的财富顾问、理财经理,能更好的帮客户做投资决策。

未来智能投顾会主要在两端发挥作用,一端是在资产配置服务上,坚持用智能化实现,就是算法模型要依靠机器;一端要尽可能用机器辅助财富顾问去了解客户的风险偏好。所以人机结合是智能投顾最好的方式。





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